היוריסטיקות נבחרות
היוריסטיקות הינן קיצורי דרך מנטליים שהמוח שלנו עושה כדי להקל על עצמו בתהליכי קבלת ההחלטות לאורך היום, כפי שסקרנו במאמר על קבלת החלטות, אנו מבצעים 35,000 החלטות ביום והמוח שלנו חייב קיצורי דרך על מנת לצלוח את קבלת ההחלטות המוטלות עליו בכל יום.
במאמר זה נדבר על 3 היוריסטיקות וכיצד נוכל להשתמש בכל אחת מהן.
רציונליות מתוחמת
היכולת שלנו כבני אדם לקבל החלטה באופן אופטימלי מוגבלת לתנאים מסוימים שבהם מתקבלת ההחלטה, כאשר המוח שלנו צריך לקבל החלטה הוא מוגבל בכמות המידע שיש לו או בזמן שהוא צריך לקבל את ההחלטה על מנת שהיא תהיה אופטימלית עבורנו. בתגובה המוח מקבל החלטה "מספיק טובה" על בסיס המידע הקיים באותו הרגע אך לעיתים היא לא תהיה הכי אופטימלית. במצב שבו למוח אין מידע או זמן הוא יחל לחפש רמזים תת הכרתיים או קיצורי דרך לקבלת החלטה וזה עלול לגרום לנו לקבל החלטה לא טובה או להתפשר על החלטה "מספיק טובה".
מה אנחנו יכולים ללמוד מזה?
רציונליות מתוחמת היא בעצם ההסבר המערכתי לבריחה של המוח לחפש קיצורי דרך, המוח איננו מסוגל לעמוד ב35,000 החלטות ביום שלרובם אין לו את התשובה האופטימלית ולכן הוא יחפש תשובה מספקת.
קחו לדוגמא את מבצעי הBlack Friday, המוח שלנו נתקל פעם בשנה בסחרור חושים של מבצעים ביום שישי מסוים, כאשר הפרסומות במדיות השונות גורמות לו להיות בטוחים שזה היום הכי זול בשנה. באותו היום המוח מוגבל בזמן(כי אם הוא לא יקנה לא ישאר) ובמידע(האם באמת כל המוצרים שהוא הולך לקנות הכי זולים שאפשר למצוא) והוא מבסס את ההחלטה האם לקנות או לא על סמך האמונה שזה היום הזול בשנה, האם זה באמת היום הזול בשנה? או שמא אותם מבצעים במעטפת אחרת? לא יודעים, רצוי לבדוק…
אפקט הוודאות
המוח אוהב וודאות, כאשר יש וודאות לא צריך להתלבט לכן המוח תמיד יחפש את הפתרון הודאי ביותר, כולנו מכירים את המשפט עדיף ציפור ביד מאשר שתיים על העץ, השאלה למה בעצם? אולי פשוט כי המוח מפחד להפסיד מה שיש לו ביד או שהוא פשוט מאמין שאין לנו סיכוי לתפוס את השתיים על העץ? אם תחשבו לרגע מה אתם מעדיפים שהסיכוי יעלה מ95% ל 100% ברווח קטן או מ30% ל 60% ברווח גדול? כנראה שרובנו נבחר את האופצייה הראשונה, למרות ש"קיבלנו" רק 5% נוספים ברווח קטן לעומת 30% ברווח גדול.
מה אנחנו יכולים ללמוד מזה?
קודם כל, שוודאות לא תמיד מייצרת את התוצאה האופטימלית עבורנו, תמיד נסו לערב את מערכת 2 בהחלטות שלכם (למאמר על איך אנחנו מקבלים החלטות לחצו כאן), ודבר שני, נסו לחשוב איך לתת לאנשים שלכם וודאות, גם אם היא יוצאת להם פחות משתלמת, נסו להסביר ללקוחות שאצלכם בוודאות זה יצא טוב מאשר לקחת הימור במקום אחר או שבקיצור תיצרו תודעות וודאות בקרב האנשים סביבכם לפי הקלפים שבהם תרצו שהם יפעלו.
פרדוקס הבחירה
נסו לחשוב מה עובר על המוח ביום רגיל, כמה החלטות הוא צריך לקבל, המוח זקוק לכמה שיותר קיצורי דרך כדי לשרוד, עכשיו נסו לדמיין מה עובר עליו כאשר הוא צריך לבחור בין 24 סוגי ריבות שונות בסופר. איך מחליטים? על סמך איזה מידע? מה טעים יותר? איזה טעם אני אוהב? איפה יש פחות סוכר? בקיצור, בלאגן היסטרי.. הטייה זו בעצם אומרת שעומס אפשרויות בחירה מקשה על המוח לקבל החלטה ולעיתים הוא יעדיף לדחות את ההחלטה או פשוט לא לקבל החלטה (שזו גם החלטה).
אגב, בניסוי שעשו גילו שלקוחות ירכשו ריבה בשיעור של X10 כאשר יהיו להם 6 סוגי ריבות מאשר 24 סוגי ריבות, פשוט בסך הכל להעלות אחוזי רכישה לא?
מה אנחנו יכולים ללמוד מזה?
כלל האצבע בהתמודדות עם הטיות קוגניטיביות הוא לחשוב על עצמכם במקום הצד השני אותו תרצו להכווין, נסו ליצור אצלו את התמונה הכי ברורה וקלה לאופציות העומדות לרשותו, אם זה בעסקים נסו לצמצם את האופציות לקטגוריות משנה עם מספר אופציות קטן ומצומצם, ואפילו ניתן לראות זאת בפוליטיקה כאשר ככל שיש פחות מפלגות ככה לאנשים יותר קל להחליט למי להצביע.
