אז איך מקבלים החלטות?
נסו להיזכר לרגע מה הייתה ההחלטה האחרונה שקיבלתם ? כשקניתם את הרכב האחרון, אולי בכלל שהייתם בכביש והחלטתם לפנות שמאלה ולא להמשיך ישר כי יש פקק בהמשך או בעצם הבחירה שלכם להיכנס למאמר הזה ולקרוא אותו ולא להמשיך למאמרים אחרים.
כמה החלטות אנחנו מקבלים ביום ?
אנחנו מקבלים החלטות כל רגע, מההחלטה של איזה דגני בוקר לאכול היום ועד ההחלטה איזה דירה עליי לקנות. הערכות המחקריות לכמות החלטות שאנו מקבלים ביממה אחת הינה בסביבות 35,000 החלטות ביום! בהנחה שאנחנו ישנים 7 שעות, אנחנו מקבלים 2,000 החלטות בשעה או החלטה כל שתי שניות. חישבו לעצמכם שכל החלטה שעליכם לקחת במהלך היום הייתה דומה להחלטה שלכם איזה בית עליכם לקנות, דירה בקומה 8 עם מעלית או דירת קרקע שעלותה גבוהה במאתיים אלף שקלים.
אז איך אנחנו מקבלים החלטות ?
כנראה שאם זה היה המצב לא היינו מצליחים אפילו לסיים את מטלות הבוקר שלנו, דמיינו עכשיו שאתם נוהגים בכביש ועושים פרסה בכיכר עם שני נתיבים במהלך הפרסה אתם רואים שהולך רגל מתקרב למעבר חצייה בכביש, תוך כדי יש את השיר של הלהקה האהובה עליכם ואתם מגבירים את הרדיו, נסו לחשוב כמה גירויים אקטיבים קורים במוח וכמה החלטות התבצעו ב3 שניות שבהם עשיתם פרסה בכיכר, בחרתם באיזה נתיב לקחת את הסיבוב? בחרתם באיזה מהירות להיכנס לכיכר? בחרתם להגביר את המוזיקה? בחרתם במהירות מסוימת שתוכלו להאט בה למהירות מספקת על מנת לא לפגוע בהולך רגל שמתקרב? בקיצור הרבה החלטות…
איך זה קורה בפועל ?
אחרי שהבנו שהמוח שלנו מקבל אלפי החלטות ביום ננסה להבין כיצד זה קורה ואיך כל זה מתקשר לכלכלה התנהגותית.
המודל החשוב ביותר בתחום קבלת ההחלטות מיוחס לפרופסור דניאל כהנמן ועמוס טברסקי ז"ל אשר הבחינו שישנם שני מנגנונים שונים אשר מתמודדים עם קבלת ההחלטות במוח שלנו.
מערכת 1
המנגנון הראשון – מערכת 1 (טייס אוטומטי) – במנגנון זה קבלת ההחלטות הינה אינטואיטיבית, מהירה, אוטמטית אסוציאטיבית ובצורה מאוד יעילה – במערכת 1 לא תמצאו שיקולים או התלבטויות הכל מתקבל במאיות השנייה בצורה היעילה והמהירה ביותר שהמוח שלנו מצליח לקבל.
מערכת 1 אחראית על רוב קבלת ההחלטות במהלך היום שלנו, בדוגמא שדמיינתם מקודם כל הפעולות שננקטו שם וכל ההחלטות שהמוח קיבל התקבלו אך ורק בתוך מערכת 1, ההחלטות היו מבוססות על ידע מקדים וניסיון עבר ומערכת 1 לא נזקקה לעזרה ממערכת 2 לפענוח הסיטואציה וההתמודדות איתה.
מערכת 2
המנגנון השני – מערכת 2 (טייס) – במנגנון זה קבלת ההחלטות הינו איטי, מבוקר, מצריך מאמץ רב, ומבוסס על עיבוד נתונים. מערכת 2 נזעקת לעזרה כל פעם שמערכת 1 מתחילה להתערער, כשהיא לא מספיק יודעת מה לעשות, שהיא לא מספיק למודת עבר ונתקלת בבעיות שאין לה תשובה אליהם, מערכת 2 היא הגיבוי הפיקח למערכת 1.
לדוגמא מה הפתרון לתרגיל הבא :
71 * 380
א. 11,730 ב. 100,876 ג. 58,930 ד. 120,483
כמובן שמעטים האנשים שיכולים תוך שנייה לפתור את התרגיל הזה, מערכת 1 מקבלת שאלה שאין לה תשובה בשלוף, היא נזקקת לעזרה ממערכת 2 שהיא המערכת המחושבת והאיטית יותר, מערכת 2 צורכת הרבה משאבים מהמוח היא פועלת נורא לאט ומאלצת אותו לעבוד קשה ולחשוב בשביל לקבל החלטה. כמה זמן לקח לכם לפתור את התרגיל(אם בכלל ניסיתם ולא התייאשתם ישר)? חישבו מה היה קורה אם כל החלטה שלנו הייתה צריכה לעבור למערכת 2, לא היינו מצליחים לתפקד. עם השנים המוח ייצר לעצמו הרגלים וקיצורי דרך (היוריסטיקות) לפתרון בעיות מורכבות שהוא נתקל בהם בתדירות גבוהה, בצורה הזו ההחלטות מתקבלות על ידי מערכת 1 על בסיס ידע מקדים והטיות קוגנטיביות אשר מאפשרות למוח למצוא פתרון מהיר (ולא תמיד אידיאלי) במקום להעביר את ההחלטה למערכת 2.
מה הבעיה בעצם ?
מערכת 1 לעולם לא נחה, היא תמיד בפעולה, תמיד דרוכה, מחכה שיתקילו אותה והיא סופר דופר מהירה, והכי מדאיג, היא לא אוהבת לשתף את מערכת 2 בהחלטות. לעומת מערכת 2 שמגיעה לעזרת חבר כשמערכת 1 בעצם לא מצליחה להתמודד עם הסוגייה.
ההיתרון הגדול של מערכת 1 הוא שההחלטות מתקבלות מהר מאוד והיא מאפשרת לנו לחיות אורך חיים נורמלי בלי להתעכב על כל החלטה.
החסרון הגדול של מערכת 1 שישנם לא מעט אנשים שיודעים להפעיל עליה מניפולציות ולהביא אותה למקומות שלא בטוח שהיא רצתה להיות שם וקבלת ההחלטות מתבצעת על סמך המניפולציות ולא על סמך הרווח האישי שלנו.
דוגמא בקטנה…
פתרו את השאלה הבאה:
מחבט בייסבול וכדור עולים יחד 1.10$.
המחבט עולה דולר אחד יותר מהכדור. כמה עולה הכדור?
לפני שאתם ממשיכים לקרוא, עצרו שניה ובאמת חישבו על הפתרון, אז קלי קלות לא? הכדור עולה 0.10$ כי אם ביחד הם עולים 1.10$ פחות המחבט שעולה דולר אז הכדור עולה 0.10$. אבל לא, נפלתם בפח של מערכת 1, הכדור עולה 0.05$ והמחבט עולה 1.05$ למה? כי אם תקראו שוב את השאלה לאט ותתנו למערכת 2 לפעול תבינו את הטעות(אגב זה בסדר רובנו טועים בזה בפעם הראשונה).
תוכיחו לעצמכם שאתם לא רציונליים
אם עדיין נשאר לכם כוח ואתם רוצים הוכחה נוספת לפעילות הנגדית בין מערכת 1 למערכת 2 מוזמנים לנסות לעשות את מבחן סטרופ, במבחן זה צריך לקרוא בקול ובמהירות את צבעי המילים ולא את הטקסט עצמו, נוצרת כאן סתירה בין משמעות המילה והצבע שלה ולכן מערכת 1 מזעיקה את מערכת 2 לעזרה, לכן תראו שפתאום תהיה האטה במהירות של ההקראה ותהיו מעט מבולבלים, אגב אם תעשו את זה הרבה זמן תראו שזה הופך להיות קשה יותר ויותר בעיקר בגלל כמות האנרגיה שמערכת 2 צורכת מהמוח.
מה אנחנו יכולים ללמוד מזה?
קודם כל, שאנחנו לא רציונלים בכלל, אם תהליך קבלת ההחלטות שלנו מבוסס ברובו על מנגנון עתיק יומין שמקבל את ההחלטות על סמך ניסיון העבר שלו ועל בסיס ידע קודם כבר עלינו לחשוש, יותר מזה בבלוג זה תוכלו ללמוד שיטות מדהימות כיצד להשפיע על מערכת 1 של האנשים סביבכם, ניסויים מעניינים שהתקיימו על מערכת 1 וכיצד נוכל לנווט אנשים אל עבר הרצונות שלנו בלי שהם אפילו ישימו לב.
