3 היוריסטיקות שלא כדאי לכם לפספס
היוריסטיקות הינן קיצורי דרך מנטליים שהמוח שלנו עושה כדי להקל על עצמו בתהליכי קבלת ההחלטות לאורך היום, כפי שסקרנו במאמר על קבלת החלטות, אנו מבצעים 35,000 החלטות ביום והמוח שלנו מוכרח שיהיו לו קיצורי דרך על מנת לצלוח את קבלת ההחלטות המוטלות עליו בכל יום.
במאמר זה נדבר על 3 היוריסטיקות וכיצד נוכל להשתמש בכל אחת מהן.
היוריסטיקת האפקט
קיצור דרך מנטלי שבו המוח מקבל החלטה מהירה על בסיס "תחושת בטן", הרגשות שלנו(פחד, אימה, הפתעה, שמחה, הנאה) מקבלות תפקיד משמעותי בהחלטה ויוצרות למוח קיצור דרך מהיר האם ההחלטה נכונה או לא על בסיס הרגש שעולה מן הסיטואציה. לדוגמא, כאשר אנו מקבלים משהו במתנה זה מפעיל אצלנו את הרגשות החיוביים כלפי מי שנתן לנו את המתנה וזה ישרת את המוח בהמשך בקבלת ההחלטה כלפי מי שפינק אותנו בהפתעה שלא ציפינו לה.
איך אנחנו יכולים להשתמש בזה?
הכל תלוי במניפולציה שתרצו להפעיל על הגורם השני, במידה ותרצו לייצר רושם חיובי וטוב נסו להפעיל אצל הגורם השני רגשות חיוביים(שמחה, הפתעה נעימה, הנאה) לפני קבלת ההחלטה, במידה ותרצו להרחיק ממכם או מדבר מסוים את האנשים נסו להפעיל אצלהם את הרגשות השליליים(פחד, אימה, כעס) כאשר הם יצטרכו לקבל החלטה היוריסטיקת האפקט תעזור למוח שלהם להבין שזה דבר רע ויש להתרחק מזה, נשמע פשוט סך הכל.. במציאות זה קצת יותר מורכב..
אפקט העוגן
אפקט העוגן הינו אחת ההטיות הפופולריות בתחום הכלכלה ההתנהגותית, האפקט מתאר נטייה אנושית שבה אנו מסתמכים יותר מידי על נתון או פיסת מידע כלשהי שמוצעת לנו כעוגן לשם ביצוע החלטה כלשהי. ישנן סיטואציות שלמוח שלנו אין מספיק זמן או ידע להעריך את הסיטואציה והוא נעזר בעוגן שהוא מקבל מהסביבה על מנת להעריך את הסיטואציה נכון בשביל לקבל החלטה.
איך אנחנו יכולים להשתמש בזה?
אחת הדוגמאות הפופולריות לאפקט העוגן הוא מקרה בוחן של חברה שייצרה מכונה לאפיית לחם והציבה למכונה תג מחיר של 99$, הם זיהו התעניינות רבה במוצר והרבה תנועה של אנשים בחנות אך ראו שלא היו הרבה מכירות, לכן אחד הדברים שהם עשו היה לייצר מכונת אפיית לחם "מתקדמת" יותר בעלות של 199$. דבר זה הקפיץ את המכירות של המכונה הזולה יותר פי עשרות אחוזים.
מה בעצם קרה כאן?
אנשים התעניינו במכונת לחם ב99$ אבל הם לא ידעו כמה אמורה לעלות מכונה לאפיית לחם, למוח לה היה אינקיציה זמינה של ערך – עלות של מכונת לחם, אך כאשר הופיעה מכונה נוספת ליד המכונה הזו שעלותה הייתה 199$ פתאום היה עוגן שגרם למכונה של 99$ להיות אטרקטיבית יותר. זו דוגמא אחת מיני רבות בתחום, נסו לחשוב לבד על אפקט העוגן בהנחות למוצרים, ב"מסלולי בחירה" ועוד ועוד, תנו לאנשים אלטרנטיבה יקרה יותר בשביל ש"יתפשרו" על מה שאתם רוצים שהם יקנו או יעשו.
היוריסטיקת הזמינות
היוריסטיקת הזמינות מתארת את קיצור הדרך בו אנו מקבלים החלטות על סמך רמזים רגשיים, עובדות מוכרות ותמונות שנצרבו לנו בתודעה שמשאירות במוחנו רושם מסוים. המוח שלנו משתמש במידע הראשון העולה בראשנו לצורך קבלת ההחלטה, לעיתים קרובות הדברים הראשונים שעולים לנו בראש אינם מבוססי מציאות אלא נצרבו לנו בתודעה בעקבות הסביבה.
דוגמא מעניינת נבדקה בארה"ב לגבי דמות בשם דיוויד שתואר בפני אנשים כבחור ביישן, מופנם וצנום שהבית שלו מסודר למופת והוא לא אוהב לצאת מהבית. במה דיוויד עובד? חקלאי או ספרן. כנראה שרובכם חשבתם ספרן, למה? כי הדבר הראשון שעלה לכם בתיאור הוא דמות של ספרן אף על פי שבאופן סטטיסטי על כל ספרן יש 3 חקלאים והסבירות הגבוהה יותר שדיוויד הינו חקלאי ולא ספרן.
איך אנחנו יכולים להשתמש בזה?
כמו שהבנתם אנשים מקבלים החלטות לפי סיקור תקשורתי / תגובות רגשיות או תמונות שצרובות בתודעה, נסו לחשוב רגע על האפקט של מותג או תדמית חיובית לבית העסק שלכם, האם יכול להיות שאדם שקיבל שירות טוב חוזר לאותו בית עסק בגלל היוריסטיקת הזמינות? אחלה קיצור דרך למוח להגיד לעצמו היה שם טוב בוא נחזור לשם למרות שיכול להיות שיש יותר טוב במקום אחר לא?
חישבו איך זה בא לידי ביטוי בחיים שלכם, אם יזכרו אתכם בצורה טובה בעת קבלת ההחלטה הבאה למוח יהיה אחלה קיצור דרך איך לקבל את ההחלטה הבאה שלו.
רוצה לקבל אחד לחודש מאמרים נבחרים?
____________________________________________________________
מקורות
"לחשוב מהר לחשוב לאט" דניאל כהנמן עמוס טברסקי
"לא רציונלי ולא במקרה" דן אריאלי
