אפקט הבעלות

אפקט הבעלות (Endowment Effect) מתאר כיצד אנשים נוטים להעריך פריטים שבבעלותם בצורה גבוהה יותר ממה שהם היו עושים אם לא היו שייכים להם. המשמעות היא שלעתים קרובות המוכרים מנסים לגבות תשלום עבור פריט יותר ממה שהוא יעלה במקום אחר.

thedecisionlab

דוגמא לאפקט הבעלות

בואו נגיד שקניתם כרטיס להופעה של הלהקה האהובה עליכם ב300 שקל, וממש אתמול גיליתם שלא תוכלו ללכת להופעה מבאס אה? מה תעשו עם הכרטיס? כנראה שתמכרו נכון? השאלה עכשיו בכמה כסף..
ככל הנראה תפרסמו את המחיר ב350 שקל מכיוון שרק למכור אותו לפי שווי השוק של הכרטיס ירגיש שאתם מפסידים עליו נכון?

ניסוי אפקט הבעלות

פרופ' דן אריאלי בספרו "לא רציונלי ולא במקרה" מציג מחקר שהוא ביצע על סטודנטים באוניברסיטה בו הוא לימד ובו בחן כיצד הסטודנטים מעריכים את אפקט הבעלות על כרטיס למשחק פוטובול הכי חשוב של השנה.
בניסוי בחן אריאלי סטודנטים אשר הצליחו לשים ידם על כרטיס למשחק פוטובול המכריע של האוניברסיטה שלהם שהביקוש למשחק זה גבוהה במיוחד.
לאחר שנסגרה המכירה פנו מבצעי המחקר לסטודנטים אשר קנו כרטיס וביקשו לקנות מהם את הכרטיס, כמו שאתם בטח מנחשים הסטודנטים ביקשו מאות ואף אלפי אחוזים יותר על הכרטיס אותו רכשו.
במקביל לשיחות אליהם פנו מבצעי המחקר לסטודנטים אשר חיפשו כרטיס ושאלו אותם בכמה הם מוכנים לקנות כרטיס למשחק, אותם סטודנטים הציעו עשרות אחוזים יותר ולא יותר, כלכלה התנהגותית בתפארתה

מסקנות על אפקט הבעלות

ניתן לראות שאנחנו פועלים בצורה לא רציונלית כאשר אנחנו מחזיקים בבעלות של מוצר מסוים, כאשר אנחנו מתמחרים את המוצר אנחנו מוסיפים את האפקט הריגשי אל תוך המחיר ומנסים לגלום את הבעלות שלנו וההפסד שלנו מהמכירה אל תוך המחיר אותו אנו דורשים.

רוצה לקבל אחד לחודש מאמרים נבחרים?